21 Señales de que tu comprador no es el indicado [lista de comprobación para el proceso de ventas]

Escrito por Cesar Roman


Compra con cautela.
Es algo que siempre se ha dicho porque, por desgracia, la relación entre compradores y representantes de ventas nunca ha sido óptima.
Los representantes de ventas de la vieja escuela solían usar tácticas agresivas y egoístas para aumentar sus negocios y luego desaparecían, por lo que muchos compradores sabían que tenían que hacer un poco de investigación si no querían ser víctimas en una estafa.
En la era de las ventas inbound, sin embargo, cada vez más representantes de ventas han comenzado a cambiar su comportamiento. La cautela al comprar está empezando a ser la norma.
En la actualidad, la dinámica radica en que el representante de ventas y el proveedor elijan, o califiquen al tipo de cliente indicado. ¿Por qué? Porque es lo correcto y, en el siglo XXI, el éxito de tu empresa depende de su imagen pública. Con esto, puedes crear el fundamento de una relación duradera y beneficiosa, garantizas la creación de un ecosistema de clientes de calidad y disminuyes la pérdida de clientes. Es por eso que no me gusta mucho la idea de cerrar un acuerdo en una sola llamada.
No todos los clientes que atraes y que no son adecuados representan un riesgo de pérdida. Y si no cumplen, no aceptan indicaciones cuando se trata de implementación o no ven el valor del producto, su mala experiencia se reflejará en ti y en tu empresa de forma negativa.
A algunos representantes de ventas les parece una actitud descabellada. Están capacitados para vender a cualquier persona que esté dispuesta a comprar y para facilitar un proceso de compra rápido. Pero como representantes de ventas inbound, sabemos para quién están hechos nuestros productos y debemos vender solo a los clientes que aportarán valor con el tiempo.
Los representantes de ventas que se adhieren al proceso de ventas inbound deben tener cuidado de evaluar a sus prospectos continuamente en cada etapa del proceso, para poder ofrecer el mejor resultado a su prospecto y a la empresa. Algunas de las características y los comportamientos que definen a un comprador adecuado son obvias, mientras que otras son más sutiles. A continuación, te explico las 21 señales de que deberías descalificar a un comprador que no es el adecuado y que se alinean con cada paso de la metodología de ventas inbound.
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